十五年前渠道商之间拼信息，十年前拼价格，五年前拼资源，现在他们拼的是改变。只有改变公司才能二次发展；只有维新企业才能适应新的市场竞争环境。

把握主流

成立于1995年的思航网络科技有限公司在网络圈内可谓老资格，一家有一定历史的公司除了会留下无数客户资源和经验外，通常也会遇到两方面的问题：一是销售基数较大，很难成就跨越式的二次成长；二是固有思维一时很难改变。而思航网络总经理赵军认为，解决以上问题必须把握主流。“思航网络是以网络作为主业的公司，所有我们必须要把握网络主流的发展趋势，H3C是为数不多的主流网络厂商。”

事实上，在2008年6月之前，思航网络与H3C的关系主要以走货为主，有项目时与总代理接触一下，几乎从来不与厂商打交道，“这种方式的弊端是，业务做到一定规模，再向上提升很困难。我们遇到很多项目，就是因为得不到厂商的支持，最后飞单。”赵军说。

因为经常陷入无休无止的价格战，使赵军下决心必须改变这种模式。2008年下半年，思航网络正式签约成为H3C商业市场金牌合作伙伴，并正式组建了H3C销售团队。

思航网络成立15年来，签约合作过的网络品牌不下几十个。刚开始时，思航网络认为，H3C无非又是一个要数字的厂商，厂商要数字，我们完成数字，合作就这么简单。“接触一段时间后，我们发现并非如此，他们的销售会从小事做起，一点点地引导合作伙伴，与H3C达成共同的价值取向，以客户价值实现为中心，避免简单分销。”

一些细节让赵军对H3C印象深刻，由于长期经历价格战洗礼，很多销售经理见到项目后已经形成习惯思维——低价才能制胜。这直接的影响是，在一些项目中工程师会建议使用低端产品，以降低项目整体成本。“在与H3C合作之后，他们会参与到具体的项目中，分析客户需求，完善、修改解决方案。他们会告诉我们的销售经理，为什么不能采用低端产品，原来的设计是不能满足客户需求的。”

三个变化

赵军表示，上世纪90年代中期，信息不对称，渠道商之间在拼信息；2000年左右开始杀价格，当价格杀到需要贴返点的时候，渠道商之间又开始拼与厂商的资源。“市场发展到现在这个节点时，传统分销商确实该做出改变。通过与H3C的深度合作，思航网络H3C业绩成长了两倍，更重要的是，现在的思航网络与两年前发生了很多的变化。”

首先，思航网络在零售部门增加了技术工程师。面向卖场的零售部门是价格战的前沿阵地，增加技术工程师后，思航网络可以向通过零售渠道购买产品的中小企业客户提供“保姆式”或“顾问式”咨询服务。

第二变化是，思航增加了保外的售后服务。以前，思航网络只负责保修期内的产品服务，在设立售后服务部门后，公司已经形成机制，售后服务部门会对一些优质客户定期进行回访，以增加客户满意度。

同时，思航网络将系统集成部门一分为二，其一负责老客户或行业客户的维护。思航网络一直与某市电视台保持着较好的合作关系，但业务一直局限在数据交换层面，2010年，该电视台希望把线路延伸到农村，并率先进行三网融合线路改造。通过与H3C的合作，思航网络为客户提供EPON+LAN的接入方式，帮助用户实现了数字电视、数字点播、宽带上网、VoIP等功能，使其在未来的竞争中争取到了先机。

中小企业市场拓展方法论

思航网络的另一系统集成部门负责开拓中小企业客户。“中小企业客户对品牌有一定的认知度，这时候渠道商不与一个主流的品牌合作，将会失去很多机会。”思航网络对于拓展中小企业市场一直有其一套独特的办法。首先，思航网络有自主品牌的综合布线产品，正好能与H3C等网络品牌形成硬件解决方案，这也使其业务横跨弱电和数据两个市场。其次，思航是最早在区域布局，深入三四级城市的渠道商，目前，思航网络已经建立从沈阳到长春、再到哈尔滨、大连、北京、石家庄、西安、太原、吉林、银川、大庆、天津、呼和浩特、鞍山、锦州、抚顺等地的十数个分公司，业务范围覆盖华北、西北、东北。

“思航网络首先培养人才，之后将优秀人才派驻区域市场，并给予本地招聘员工等自主决策权。这样思航网络各地分公司与本地渠道有相同的运营成本结构。同时，分公司一样可以得到公司总部的技术支持。这使其在与本地公司的竞争中有具有技术优势” 赵军表示，“H3C与思航网络在中小企业市场能够优势互补，思航网络网点众多，信息收集渠道广，H3C可以直接向分公司提供技术支持，我们可以与H3C公司实现信息共享。”

2009年，思航网络接触了四平宏宝莱集团项目，刚开始用户的需求很简单，购买几台交换机，搭建一个简单的办公局域网。通过与H3C的合作，思航网络认为此类用户的需要应该远远不只这么简单，“我们建议，网络不能只局限在办公大楼，应用延伸到车间，到生产线，这样基层信息才能及时进行反馈，管理层也能及时决策”赵军说，“随着接触次数的增多，以及对客户需求深入的了解，我们又建议宏宝莱集团应该加强网络的安全性，加强网络数据的存储备份。实际上，我们与H3C合作所获得的不单纯是业绩的增长，深入了解客户需求，站在企业经营的角度上，把信息化和企业的发展结合起来研究并及时地给出专业建议，才是我们摆脱低层面竞争并实现稳健快速成长的秘笈。”

本文选摘自《电脑商报》，作者张戈。