左岸行
“彼此认可长期双赢的战略合作理念,使北大明天与H3C捆绑在一起,面对一个又一个复杂多样的需求,攻克一个又一个项目。” 广州北大明天资源科技发展有限公司的总经理王进宏告诉笔者,北大明天今年的业绩将突破4亿。
转型有基础
成立于1998年的北大明天,早在世纪之初就敏锐的把握广东省教育行业信息化建设的契机,开始着力于教育信息化解决方案,最终在校园网和多媒体教室两大块业务打下坚实基础,从而成为广东省教育行业领域市场占有率较大的SI之一。
当时的北大明天明确一点,要在未来信息化浪潮中不断前进,必须选择具有长期合作发展前景的上游厂商。经过长期慎重的考察,H3C进入了北大明天的视野并与之结下了不解之缘。直到今天,北大明天的业务涵盖硬集成、软件到IT服务,最终完成了向综合解决方案与服务提供商转型的目标。谈到当初的选择与现在定位,王进宏表示,一切合作是建立在长期发展的思路之上。“正是H3C在产品、技术、管理及市场等方面有其独到的优势,对提升合作伙伴的整体管理水平、营销能力起着极大的促进作用。能使北大明天顺利从产品营销为主,转向以行业解决方案为主,理顺企业内部组织架构、运作市场拓展的支撑力量,当然离不开H3C。”王进宏说。
变与不变的合作
北大明天与H3C的紧密合作源于2004年。当时北大明天正在积极参与广州市普教信息化的建设工作,H3C也开始全面进入数据市场领域,双方基于相互的认可开始进行合作,合作之初即取得了不菲的成绩。之后,北大明天开始进入高教信息化领域,王进宏回忆说,当时北大明天想攻克华南师范大学的网络建设项目,在解决方案层面面临一定的技术难关,并且在系统构建过程中,SI不仅要对该校整个文化系统进行学习研究,还要不断根据用户使用习惯的不同对网络架构作优化升级。没有厂商的紧密合作与支持,很难给客户一个满意的结果。“H3C当时组织了一个非常庞大的技术服务体系支持这个项目,这是成功的原因之一。针对用户所面临的诸多问题,H3C立即从位于杭州和北京的研发总部调集多名专业技术人员支持项目投标。不计成本只有一个目的,那就是交付用户最满意的解决方案。”王进宏感慨,这么多年来,H3C与北大明天互补互助,步调一致,从产品技术到服务,真正将“以客户为中心”的理念贯穿始终,在教育、政府、金融等诸多行业积累了丰富的客户资源。
H3C广州办事处的刘智对与北大明天的合作也深有感触。实际上,在H3C与北大明天的合作历史中,彼此是在高度信任的基础上去面对合作中的具体问题,这是一个充分互动和平等沟通的过程,而非厂商单方面授意而下级伙伴只是单纯接纳的过程。
积累中前行
王进宏认为,任何企业的成长都需要进行不断的积累,在积累中让自己变得羽翼丰满,从而能够不断前进。经过多年的技术积累,北大明天对于行业用户网络应用需求和建设的理解变得日益深刻,配合H3C的实时紧密支持,从而能够实现从教育的普教扩展到高教及政府领域,并与H3C并肩开拓广东省地税、省财政厅等具有标杆性作用的用户。
最典型的案例当是广东十六届亚运会组委会AGIS专网平台项目。能够与H3C一同赢得这个项目,除了产品技术和服务能力方面的优势,北大明天对于AGIS系统需求环境了如指掌也是重要方面。而为了保证该项目的正常运行,H3C单技术专家就投入了50人,专门的技术人员170人,双方共同组成了一个近220人的技术团队。
眼下,北大明天将目光放在未来,新的目标正等待他们去完成。国家不断关注的解决国计民生问题的领域,如农村医疗卫生和教育等都是北大明天将重点投入的方向。在社区医疗卫生行业,北大明天将与H3C一道,投入很大精力去研发相应的解决方案。