文/编辑部

5月7日和9日，两场罕见的大暴雨袭击了广州。而5月11日，H3C春季巡展广州站就要在丽丝卡尔顿酒店举行。在连续两场特大暴雨之后依旧没有停歇的阴雨，是否会影响客户的到达率，影响活动的效果？

5月11日早9点刚过，会场内近400个座位已经座无虚席，服务员还在陆续的增加座位，会场外的展示区更是人头攒动。9点30分活动准时开始的时候，会场内已经增加200个座位。整场活动因为内容充实、安排细致合理得到客户的好评。是什么让这场活动“转危为安”进而赢得客户的认可？事后我们了解到，广州办事处对这次活动做了非常详细的预案，对所有能够想到的细节均予以关注和落实，特别是客户邀请工作。为了尽可能方便客户到达会场，除酒店周边地图等通用信息，活动的邀请函添加了特别的内容，给出了明确的交通安排：如乘坐地铁应至某站某出口，出站口将安排H3C往返地铁口和酒店的摆渡车；如自驾车，可提供免费停车等。对于出行不便且重要的客户，销售代表负责接送。会议前一天还有短信提醒。而现场的安排也体现了办事处对细节的重视：会前大屏幕上轮流播放着公司、测试中心和质量保障体系三个宣传片，避免客户对于单一视频的视觉疲劳；音响的音量恰到好处，准时完成的每一个演讲，按客户类型划分的就餐区，等等。

同样是春季巡展，我们也有失败的案例。9点彩排还在会场里继续，同时大门敞开，没有人控制现场，一些客户就坐在台下看着；到了原定开场的时间9点30分会场只到了一半人；正式开讲了，主题演讲胶片竟然不在讲台的电脑上；而讲解者终于能够看到胶片了却发现电脑屏幕和大屏幕不同步……这样的活动客户感受可想而知。

活动人人都能做，但是效果如何，却不是每个人都能保证。这其中的差别就在于细节，在于细节的精益求精。为什么广州办事处能够做到细节的精益求精？应该说是一个外因和一个内因共同作用的结果：外因是暴雨等不利因素，糟糕的、危机的情况激发了大家对细节的关注，期望通过细节的改进达成目标；内因是广州办历年春季巡展活动表现优异，办事处团队抱着超越过往、超越自我的想法，也加强了对细节的关注。

细节决定成败这句话人人都知道，但是真正能够把细节做好、落实的却不多。细节往往细小，很多人会将“细节”等同于“细枝末节”，再等同于“不重要”，因此不予以重视。这些不关注细节的人，归根结底，一是没有意识到生存压力，二是没有追求。我们发现，越是外部环境恶劣、竞争激烈的情况下，人们意识到生存的压力，越是关注细节；越是不满于现状，期望不断超越自我、上一个新台阶的人，越是关注细节。因为只有在细节上尽善尽美，才有可能弥补恶劣的外部环境的不利影响，从小处超越，反败为胜；只有在细节上精益求精，才有可能将已存在惰性的工作推进到一个新的高度，从而取得超越过往的成绩。

台湾老董牛肉面在台湾已经大大有名，现在还进入世博中华美食街。这时候老板关注的不是如何借助世博的人气提高产品销量，而是如何提供原汁原味的牛肉面，保证产品品质。为此，老板亲自跑上海菜市场，挑选肉质最接近的牛肉，挑选加工成面条后口味最接近的面粉，甚至连小小的佐料葱都经过反复甄选才确定一种山东大葱和一种上海小葱。从这个老板对产品细节精益求精的态度上，我们可以预见未来老董牛肉面在中国市场的发展前景。一碗牛肉面尚且有如此多的细节，更何况复杂的IT系统产品和解决方案。

H3C在过去的六年里保持了较为稳定的发展。但是如果因为现在公司发展基本步入正轨，产品和解决方案基本完善，品牌也得到一定的认可，就认为到了可以轻踩油门维持匀速的安逸时候了，那就大错特错了。IT领域技术发展迅速，企业和个人都犹如逆水行舟，不进则退。近年来已经有多家国际通信行业巨头迫于竞争压力合并或者重组。H3C只是一家从年销售额十多亿的小公司逐渐成长起来的企业，现在业界的任何其他厂商，无论是规模数倍、数十倍于H3C的国际化大公司，还是规模较小的国内企业，都有可能在这个特定的市场上重新超越H3C。另一方面，实际上H3C的生存环境确实是越来越残酷了，越来越多有实力的厂商进入到这个市场，竞争越来越激烈。而且，客户需求越来越多样化，越来越细，就目前H3C营销和技术服务人员的专业技能水平，仍有一些人说不清特定用户的具体业务需求，甚至面对客户白纸黑字的需求却无从下手，这是多么大的危机啊。在这样的情况下，H3C不关注细节、提升细节就只有退步。

H3C目前已经形成以数据中心、基础承载网络和多媒体通信为核心的三大解决方案集群，产品线和解决方案已经基本完备。这时候不会再有激动人心的新产品线推出，不会有革命性的创新解决方案出炉，工作重心将转移到产品的性能优化和功能完善、解决方案的技术细节落实上，这些以前的“小”事将成为重要的“大”事。过去一两年，数据中心、联网监控、应急指挥等技术解决方案还没有形成共识，我们与客户交流，很多时候是在讲技术趋势、讲解决方案架构。但是现在，如果我们再停留在泛泛的谈趋势论架构上，一定会被客户抛弃。最近某个金融行业客户对H3C的技术交流提出表扬，就是因为技术人员能够根据客户网络业务与应用现状，给出具体的优化方案，比如链路带宽设置是否合理，细化到某条下行链路带宽调整建议，路由策略是否简洁完备以及修改建议，哪里需要端口优化，哪里需要调整负载均衡……这样，我们才算是解决方案的细节落实了，才算是提供了“客户化”的解决方案，才有可能赢得客户的信任，从而更好的生存下去。

    很多时候我们不缺少战略，缺少的是将战略细化到目标并不折不扣的执行下去。战略只是少数人考虑的事情，战略的落实对绝大多数人来说就是细节的改进。战略正确只能保证大方向上不出错，最多是优秀；而关注细节，把每一个细节做到完美，才能一步步从优秀走向卓越。