山东神州四季通信技术有限公司

从2004年至今，山东神州四季通信技术有限公司与H3C已经风雨同舟、和衷共济共同走过了六个年头，这六年也是共同成长、合作、共赢的六年。

六年来，H3C公司秉承品质战略和质量文化的发展观，凭借严苛的质量管理流程和体系克服了产品在海外市场的“水土不服”，顺利地实现了产品质量国际化的目标，完成了从网络设备制造商向全业务解决方案提供商的战略跨越，拥有了全球最为丰富的多条产品线和解决方案，牢固确立了自己在IP技术领域领导厂商的地位。

六年来，神州四季一直是H3C山东区域的核心合作伙伴，在与H3C这样的国际化大厂商的合作中，受其先进管理理念和运作模式的影响和熏陶，沉淀形成了诚信、创新、专业、共赢的公司企业文化，实现了从最初的单一区域网络产品分销商到现在的集多模式、多产品、多业务、多行业、多区域的大型IT解决方案和服务供应商的转型。这转型的成功，不仅凝聚了公司领导的心血和员工的辛勤努力，H3C济南办事处全体人员的的关怀也融合其中。

2006年，我司H3C单项产品的销售总额过1000万，创造了山东分销领域的先河，获得了H3C公司年度销售一等奖。然而成功的背后却带来了巨大的困惑：由于传统的分销观念已根深蒂固，销售人员已习惯于坐在办公室里打电话的被动销售局面，随着市场的发展竞争日趋激烈，用户的要求也越来越高，单一产品和单调的销售模式已经越来越满足不了用户的要求，公司发展遭遇瓶颈。公司相关领导苦思冥想，寻找突破传统模式的好方法，此时适逢华三提出“武装起来，走到用户端去”的新战略，与公司发展的需要不谋而合。只有创新，经过一系列变革，才能打开新局面，脱离竞争激烈的红海。

要走到用户端去，推行顾问式销售，成为用户可以信服和依赖的专家，必须要提高自身。针对公司的实际情况，H3C济南办事处给与了极大的支持，为我司量身定制了一整套的变革方案：1、办事处专业人员对我司从业人员进行专业培训和考核，加快平台建设，提高产品负责人的产品知识和市场运作能力，为销售人员做好后盾；提高技术人员的专业知识和服务意识，并分立售前和售后技术小组，服务更易获得，响应速度更快；提高销售人员的销售技巧，使武装起来的销售人员能够敢于走出去并且走得出去，真正跑到用户端，做到让用户顺心、放心、贴心；2、制定实行区域落地政策，大力扶持下级地市的核心渠道，发展县级地市的二三级渠道，并凭借自身的技术、服务等优势帮助渠道成功间接覆盖到部分行业用户，在区域内做到细化深耕；3、树立我司优势行业的优选合作伙伴地位，针对政府、制造、医疗、教育等行业制定针对性强的行业解决方案和服务规范，建立行业内的典型示范案例，并以此为突破点实现整个行业面的覆盖；4、多产品多领域发展，以传统网络布线为依托，发展软件、服务器、安全、IP融合通信等新产品的推广，慢慢对新领域完成渗透、实现多业务增值；5、开展一系列市场活动，针对特定区域、特定行业，加强公司品牌形象宣传；并通过网站、信函、电子邮件、纸面广告、展会、行业专项会议等多种方式营造全方位立体的宣传效果、覆盖潜在用户群。

经过近三年的摸索、变革和不断的试行、修正，努力终于初见成效，2008年我司实现销售收入3700万，H3C单项产品销量过2000万；公司销售、技术、产品商务人员都已通过H3C的考核取得专业认证，尤其是技术力量迅速壮大，现拥有H3CTE 2名、H3CSE 6名、H3CNE 3名，通过H3C主网络四星级、监控三星级、存储二星级的服务认证，成为H3C山东授权技术服务中心和授权维修服务中心；我司成熟的技术型销售已达近20人，业务范围覆盖到山东全省17个地市及省外部分城市，有渠道合作伙伴300多家，行业用户200多家，客户遍及政府、教育、电力、能源、交通、制造、医疗等诸多行业，其中临沂国土资源局金土工程、枣庄职业学院新校区校园网建设、兖矿井下通讯、青莱高速网络建设、山东钢铁集团综合楼办公网建设、山东省肿瘤医院新办公楼网络建设等项目都在各自的行业领域中树立了良好的典型示范案例；在H3C的支持下，我司2008年开展教育行业专项会议3场、医疗行业专项会议4场、各种新产品及技术培训会议5场，覆盖了山东省内绝大部分城市和地区的行业用户，在业界中建立了良好的口碑，现为山东省和济南市两级政府机关协议采购供货商，医疗、教育行业山东区优选合作伙伴。

在激烈的市场竞争中，我们通过不断的创新和变革，实现了多方的合作共赢，创造出了辉煌的成绩。然而受国际经济大环境的影响，国内经济也起伏不定，IT市场也面临着严峻的考验。身在此环境中的我们，也面临着巨大的机遇和挑战，不过相信只要我们充满信心，通过努力探索不断创新变革，与H3C保持战略合作密切配合，在经济不景气的大环境中，也一定能开创新的蓝海，赢在创新！